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Come persuadere tuo figlio ad accettare le tue richieste.







Fai parte di quel 90% di genitori che non riesce a farsi ascoltare dai figli? se sei uno di loro ti invito a proseguire nella lettura.

In questo articolo voglio condividere con te tre regole delle persuasione utili a produrre richieste più convincenti.

Iniziamo nel vedere cos'è la persuasione ed i principi che la regolano.





La persuasione








La persuasione è definibile come la capacità di convincere qualcuno a fare qualcosa per noi o semplicemente ad accettare una nostra richiesta.


Da genitore, questa ricerca della persuasione è molto forte: sono sicuro che ti capiti quotidianamente di dover provare a convincere i tuoi figli a fare qualcosa che non hanno voglia di fare.


Tuttavia, chiunque abbia un ruolo educativo tende a commettere un errore: non valuta il modo in cui fa le sue richieste e punta solo sull'obiettivo finale, cioè modificare i comportamenti che non gli piacciono.

Quello che voglio dirti è che senza un metodo e un'idea sul come vuoi raggiungere il tuo obiettivo rischierai di ottenere il risultato educativo o con la forza o per pura casualità.

Immagino non sia quello che desideri e come abbiamo visto qui usare la forza non garantisce grossi vantaggi.


Cosa fare dunque? un'opzione come abbiamo visto anche qui è quella di imparare a costruire dei rapporti amichevoli osservando chi lavora nell'ambito della mediazione, della vendita e chiunque lavori a stretto contatto con le persone.

Chi più di un venditore ha interesse a trovare accordi soddisfacenti col clienti? chi più di un mediatore ha l'obiettivo di favorire delle relazioni positive con le persone?


La ricerca scientifica ha studiato questi metodi tramite la psicologia sociale, la quale ha stabilito come alcune distorsioni nel nostro modo di pensare possano essere comprese ed utilizzate per trovare accordi rapidi e soddisfacenti.

Vediamo alcuni principi della persuasione applicabili anche al mondo educativo.




La simpatia






Il principio che regola la simpatia è molto semplice: più una persona ci è simpatica e gradevole, più siamo disposti a fare ciò che ci chiede.

Semplice no? peccato però che nella pratica quotidiana questo non avviene spesso:

Come tanti genitori ,educatori o insegnanti, magari anche tu vivi il tuo ruolo come quello di un capo severo.

Ti sei convinto negli anni che essere severi ed inflessibili nel giudicare i comportamenti dei tuoi figli, ti porti ad essere un genitore efficace.


In sintesi, non ti rendi simpatico ai tuoi figli!

Vediamo ora cosa la ricerca ha stabilito nel definire cosa rende simpatica una persona:


- La bellezza:

Una persona con un aspetto fisico gradevole ha più probabilità di ottenere delle risposte positive alle sue richieste.

In questo caso è stato stabilito come questa caratteristica crei il cosiddetto "effetto alone" , quest'ultimo stabilisce come una sola caratteristica positiva prevalga su tutte la altre.


Sempre la ricerca scientifica infatti conferma questa idea: le persone di bell'aspetto hanno statisticamente migliori risultati in tutti campi della vita, dalla politica, all'ottenere pene giudiziarie più lievi ecc.

In campo educativo un classico è l'insegnante di bell'aspetto: "magicamente" la maggior parte degli alunni o delle alunne mostrerà più interesse per la materia e si comporterà in maniera disciplinata.



- La somiglianza:

Non tutti abbiamo un bell'aspetto fisico, per cui un'altra strategia che potresti valutare è quella della somiglianza.

Il concetto su cui puoi ragionare è che ti piacciono le persone che hanno il tuo stesso stile di vita, le tue opinioni sulla politica e sulla vita, la stessa squadra del cuore, gli stessi valori spirituali ecc.


Questo non significa che tu debba essere uguale ai tuoi figli (sarebbe impossibile) ma farti pensare quanto sia importante condividere qualcosa con loro (esperienze, interessi).


Molti venditori "studiano" il cliente: conoscendo meglio la persona che gli sta di fronte riescono a "farsela amica" parlando di interessi comuni (stesso sport preferito, stessa musica preferita ecc.), le statistiche dicono che questa strategia permette di vendere di più.




- L'apprezzamento:


Apprezzare tuo figlio con dei complimenti sinceri potrebbe sortire due effetti:


  1. Il sospetto: I figli sono abituati ad essere giudicati e rimproverati e non ad essere lodati.

  2. Ottenere nel tempo un rapporto migliore: avere la stima di un genitore può ricreare un clima di fiducia e rispetto reciproco.

Oltre a questi due punti c'è da aggiungere che la ricerca scientifica ha stabilito che le nostre reazioni ai complimenti sono automatiche:

Le nostre difese si abbassano anche quando siamo consapevoli che il complimento sia collegato ad una successiva richiesta o manipolazione.


Per cosa ti può essere utile questo aspetto? molte volte tuoi figli potrebbe cacciarsi nelle situazioni più rischiose, utilizzare una persuasione che rasenta la manipolazione potrebbe essere necessario e sacrosanto per una questione di sicurezza.

Più in generale un complimento può equilibrare i troppi rimproveri, pensaci bene!




La reciprocità








Quante volte hai ricevuto un regalo e ti sei sentito in obbligo di farne uno anche tu?

Questo secondo principio della persuasione si basa sulla regola sociale secondo cui qualsiasi cosa ti venga donata (oggetto, favore) vada in qualche modo restituita.


Nello specifico se qualcuno ti regala qualcosa tu ti sentirai obbligato/a a restituirla a tutti i costi.

Per chi riceve un qualcosa, la pressione a restituire è fortissima: non restituire qualcosa ti potrebbe etichettare come un maleducato, una persona tirchia ecc.


Perché allora non sfruttare questa regola in campo educativo?

Esistono tante occasioni di applicazione: Ci si lamenta del fatto che la maggior parte dei figli non mostri collaborazione e senso di responsabilità.

In realtà quello che fai e che facciamo in tanti è premiare indirettamente tanti comportamenti scorretti, ma vediamo alcune strategie educative ispirate dalla regola della reciprocità:



- La doppia richiesta:


Diversi esperimenti sociali hanno definito come il nostro cervello agisca secondo un meccanismo preciso.

Immagina che un venditore d'auto ti proponga una macchina ad un prezzo per te eccessivo, successivamente scende dalla sua richiesta iniziale arrivando ad un prezzo per te accettabile.

Cos'ha fatto il venditore? ha finto di aver applicato un taglio di prezzo, di aver attuato una concessione.

Nel 90% dei casi dirai si al secondo prezzo comprando l'auto.


In campo educativo puoi applicare lo stesso stratagemma: Chiedere ai tuoi figli una richiesta impossibile per poi "ripiegare" su una seconda opzione più praticabile.


Ad esempio: "mi aiuteresti a pulire tutta la casa?"

Seconda richiesta: "Dai allora potresti lavare i piatti..?"


La seconda richiesta funziona per tutta una serie di elementi: il più importante è che tuo/a figlio/a si convincerà di aver determinato col suo no un accordo più soddisfacente per entrambi.



- Il patto:


Una strategia di puro negoziato, ti do qualcosa in cambio di qualcos'altro.

Inutile girarci intorno, non tutte le persone sono motivate a fare qualcosa per gli altri: pensa al lavoro, a meno che tu non abbia un lavoro che adori, senza la garanzia di uno stipendio staresti a casa.


In campo educativo, è fondamentale sin da subito abituare i figli alla responsabilità e alla collaborazione.

Ragion per cui, crea dei veri e propri accordi per cui la concessione di qualcosa dovrà essere ripagata.


Concedi la macchina il fine settimana? pretendi che venga pagata la benzina o una quota per la manutenzione del mezzo.


In caso di rifiuto puoi fare leva sul mancato rispetto del patto: nessuno vuole sentirsi etichettato come persona inaffidabile, nemmeno i tuoi figli.


La reciprocità va stimolata e allenata, molte difficoltà odierne nascono proprio dall'aver concesso e non aver chiesto nulla in cambio per paura di sentirsi "cattivi genitori".





L'impegno e la coerenza







Il terzo e ultimo principio riguarda un'altra distorsione del pensiero:

Tutti siamo capaci di andare contro i nostri interessi pur di apparire coerenti, nel concreto cerchiamo sempre di fare una seconda scelta che non smentisca la prima.


Sono stati fatti diversi esperimenti in tal senso: associazioni di volontariato si presentavano dai potenziali donatori chiedendo semplicemente come stessero e alla risposta "sto benissimo, grazie" veniva agganciata una successiva richiesta d'aiuto per persone bisognose.

La stragrande maggioranza delle persone acconsentiva alla seconda richiesta.


Il perché? dovevano dimostrare coerenza con quanto espresso prima, quindi una condizione di privilegio.


Il principio della coerenza agisce in due passi:


1. Ottenere che venga accettata una tua prima richiesta di piccola entità

2. Esprimere una nuova richiesta che faccia scattare il meccanismo della coerenza in modo che tu possa ricevere un nuovo sì.


In conclusione ci concentriamo su un esperimento utile in campo educativo:


Nel 1966 Jonathan Freedman voleva capire se sarebbe riuscito ad impedire ad un gruppo di bambini di giocare con un giocattolo molto attraente.


La strategia che Freedman utilizzò fu quella di sperimentare su due gruppi di bambini due tipi di comunicazione differenti:



- Nel primo gruppo utilizzò una minaccia del tipo: "giocare con quel giocattolo non va bene, se lo fate vedrete cosa vi succede"


- Nel secondo gruppo invece lo sperimentatore diceva semplicemente "non va bene giocare col giocattolo".


Per sintesi, ti dico che a distanza di settimana ed in assenza di punizioni, il risultato più interessante fu quello del secondo gruppo


Stimolati alla riflessione dal "non va bene giocare col giocattolo" soltanto il 33% dei bambini sceglieva il giocattolo "proibito".


Questo ha dimostrato come per ottenere una modifica nei comportamenti:


  1. Ci debba essere una pressione nel richiedere un comportamento specifico: "Non fare x"

  2. La richiesta dev'essere moderata in modo tale che la riflessione porti il bambino ad autoconvincersi di aver deciso in autonomia.

Il principio della coerenza deve quindi essere utilizzato in modo che una prima adesione ad una richiesta sia poi ripetuta per coerenza.


Si ripete un comportamento che modifica il modo di pensare e quindi di agire.


Da genitore dovrà poi rinforzare comportamenti positivi dando riflessioni e motivazioni sensate.



Facendo sintesi di tutto quello che abbiamo detto:


La persuasione è la capacità di convincere gli altri ad accettare in maniera positiva le nostre richieste.


La ricerca scientifica nel campo della psicologia sociale viene applicata in tutti i contesti in cui la capacità di trovare accordi positivi viene ritenuta utile.


In campo educativo possono essere utili tre principi:


  1. La simpatia: Persone piacevoli con interessi comuni ed esperienze comuni vanno più facilmente d'accordo.

  2. La reciprocità: chiedere un favore a qualcuno significa molto spesso legarlo a noi, chi ci è debitore sente il bisogno di ricambiare, in educazione questo crea responsabilità.

  3. L'impegno e la coerenza: Far accettare una piccola richiesta apre la possibilità di poter fare ulteriori richieste che stimolano la riflessione sull'identità e sulle scelte compiute.





Bibliografia: Robert. B. Cialdini; Le armi della persuasione; Come e perché si finisce col dire di sì.





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